如今開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)越來(lái)越多，這是營(yíng)銷的革命。然而我們也不難發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)多的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不成功，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生迷茫和彷徨，又“愛”又“恨”。 中小企業(yè)的營(yíng)銷遇到的問題主要就是“買家從哪里來(lái)”、“如何留住買家”、“怎樣才能成交”嗎?你能解決這三個(gè)問題嗎?
與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的就是尋找買家，達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是擺設(shè)，而一定是要為企業(yè)帶來(lái)客戶和銷售。獲取利潤(rùn)是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的最終目的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。站在這個(gè)角度去理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們會(huì)感覺“輕松”不少，從而不被眾多“五彩斑斕”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品所迷惑。
我認(rèn)為要想成功的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須解決“買家從哪里來(lái)”、“如何留住買家”、“怎樣才能成交”這三個(gè)問題。企業(yè)再結(jié)合自身的特點(diǎn)，弄清楚這三個(gè)問題之后，再去選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品和后續(xù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的時(shí)候，就不會(huì)迷失自己，真正實(shí)現(xiàn)付出必有回報(bào)，成功開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
買家從哪里來(lái)?
互聯(lián)網(wǎng)上的買家在哪里，怎樣用最少的投入找到他們?怎樣吸引他們?yōu)g覽我的產(chǎn)品和服務(wù)?我們首先來(lái)解決這個(gè)問題。
什么人是我的目標(biāo)客戶?
目標(biāo)客戶(買家)分為直接目標(biāo)客戶和間接目標(biāo)客戶。直接目標(biāo)客戶有決策權(quán)，能夠直接拍板。間接目標(biāo)客戶有建議權(quán)，能影響“購(gòu)買”決策的產(chǎn)生。比如說學(xué)習(xí)用品，有家長(zhǎng)為學(xué)生直接購(gòu)買的，也有學(xué)生自己經(jīng)過選擇后，告知家長(zhǎng)進(jìn)行購(gòu)買的——家長(zhǎng)和學(xué)生都是目標(biāo)客戶，都能夠?qū)κ欠窠灰桩a(chǎn)生影響。
企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，要明確在互聯(lián)網(wǎng)上你的目標(biāo)客戶的分布情況，是直接目標(biāo)客戶多，還是間接目標(biāo)客戶多。對(duì)于不同角色、區(qū)域、文化背景的目標(biāo)客戶，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略各不相同。
目標(biāo)客戶的活動(dòng)習(xí)慣是怎樣的?
不同特點(diǎn)的目標(biāo)客戶，在互聯(lián)網(wǎng)上的活動(dòng)習(xí)慣也是不同的。這里的活動(dòng)習(xí)慣包括使用什么搜索引擎、經(jīng)常上什么網(wǎng)站、有沒有網(wǎng)上聚集場(chǎng)所、上網(wǎng)的時(shí)間和頻率、愛使用什么網(wǎng)絡(luò)工具等。
例如對(duì)于銷售高檔智能手機(jī)的商家而言，他的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)屬于收入較高的成功人士，以男性為主。這類人士在搜索引擎使用率上以Google為主，經(jīng)常去門戶網(wǎng)站瀏覽新聞，重點(diǎn)關(guān)注金融、財(cái)經(jīng)類信息。在一些商業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站經(jīng)常能夠看到他們的身影，上網(wǎng)時(shí)間主要是工作時(shí)間，每天一到兩小時(shí)左右，經(jīng)常使用MSN，不少人對(duì)博客和電子雜志也有興趣等。
找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的網(wǎng)上活動(dòng)習(xí)慣不是件容易的事情，可以結(jié)合朋友間的溝通、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析、網(wǎng)下客戶的特征分析等，對(duì)自己的目標(biāo)客戶上網(wǎng)習(xí)慣做一個(gè)初步的判斷，這個(gè)判斷對(duì)于開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常重要，準(zhǔn)確的判斷能夠讓你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事半功倍。
如何留住買家?
對(duì)于多數(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)而言，他們比較注重這一環(huán)節(jié)。縱觀市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，大多數(shù)也集中在解決企業(yè)買家來(lái)源這一問題上。
解決買家來(lái)源的問題，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步。就好像一個(gè)人聲鼎沸的商場(chǎng)里面，如果買家發(fā)現(xiàn)并沒有什么值得買的東西，則只能是乘興而來(lái)，敗興而歸。
今天我們一起來(lái)討論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第二問：如何留住買家?
讓感興趣的人留下
流量并非越大越好。現(xiàn)在很多企業(yè)老板在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，也非常關(guān)注流量這個(gè)概念了。這與傳統(tǒng)營(yíng)銷中的人氣是一個(gè)概念。人氣旺不旺，往往是老板們衡量生意好不好做的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。這里我要說的是，流量并非越大越好，我們更應(yīng)關(guān)注的是流量的質(zhì)量。
天下沒有免費(fèi)的午餐，流量大同時(shí)說明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本也在增大，包括推廣成本、硬件成本、服務(wù)成本等等。而如果這都是一些通過“特殊方法”獲取的低質(zhì)流量，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說并沒有太大的作用，反而造成了干擾。
抓住買家的痛處進(jìn)行放大。營(yíng)銷活動(dòng)是滿足客戶需求的一個(gè)過程。客戶的需求沒有得到滿足自然就會(huì)有種種不和諧的表現(xiàn)。你的客戶在需求沒有得到滿足的時(shí)候表現(xiàn)是怎樣的?在你面對(duì)目標(biāo)客戶第一眼的時(shí)候，不妨好好琢磨琢磨這事。
一家從事外語(yǔ)培訓(xùn)的企業(yè)商鋪，經(jīng)常在網(wǎng)站醒目的位置發(fā)布一些“多年考研不過，英語(yǔ)乃心頭之恨”、“昔日同窗出國(guó)留學(xué)，自己卻始終過不了考級(jí)”的新聞報(bào)道，大大刺激了一些訪問者的神經(jīng)。這個(gè)時(shí)候再介紹一些本站學(xué)員的成功案例，無(wú)疑讓這些目標(biāo)客戶興趣大增。
流量如何變商機(jī)?
縱觀近兩年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義和理論范疇已經(jīng)很難再去套用在這迅速發(fā)展的市場(chǎng)上。單就傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施，已經(jīng)在快速趨于成熟，那種全面出擊、漫無(wú)目的、不計(jì)成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐漸被成熟的企業(yè)所遺棄。
一般意義上來(lái)講，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其主要目的就在于傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，捕捉目標(biāo)客戶，獲取更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)。雖然從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能來(lái)看，它還可以為企業(yè)的品牌傳播、客戶服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等營(yíng)銷策略提供服務(wù)，但對(duì)中小企業(yè)而言，那并不是重點(diǎn)，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心仍然是銷售。
既然擴(kuò)大銷售是中小企業(yè)發(fā)展過程中主要的成長(zhǎng)動(dòng)力，那么中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的使命也無(wú)疑是擴(kuò)大銷售。無(wú)數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例可以證明，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大銷售完全是可行的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是幫助企業(yè)建立了一個(gè)全新的銷售平臺(tái)，把一個(gè)個(gè)源源不斷的流量變?yōu)橐粋�(gè)個(gè)新商機(jī)、新客戶的過程。
那么，流量如何才能變商機(jī)?
企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)推廣把眾多的訪問者帶到了企業(yè)商鋪，而要使這些流量變成商機(jī)，則需要一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程。這是轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)商機(jī)產(chǎn)生的必經(jīng)之路，是通過各種手段，促使網(wǎng)站訪問者采取下一步行動(dòng)的過程(這個(gè)行動(dòng)包括但不限于電話咨詢、在線留言、在線購(gòu)買等等)，以實(shí)現(xiàn)流量變商機(jī)，幫助企業(yè)獲取潛在客戶，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定是基于高轉(zhuǎn)化率的。
轉(zhuǎn)化效果的好壞，直接影響企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資回報(bào)率。良好的轉(zhuǎn)化包括網(wǎng)站著陸頁(yè)優(yōu)化和合理使用轉(zhuǎn)化工具兩個(gè)步驟。
著陸頁(yè)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告名詞，指的是迎接廣告流量到來(lái)的第一個(gè)頁(yè)面。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的深入，網(wǎng)站的每一個(gè)頁(yè)面都有可能是著陸頁(yè)。著陸頁(yè)優(yōu)化主要是指從用戶/客戶體驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合心理學(xué)特征，在網(wǎng)站鏈接導(dǎo)航、網(wǎng)頁(yè)UI設(shè)計(jì)、站點(diǎn)內(nèi)容編排、站點(diǎn)交互設(shè)計(jì)上面，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的一系列工作總稱。
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